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回転寿司チェーン「くら寿司」の客単価上昇を狙った「ビッくらポン」についての一考察
2011/04/21 19:35

4/18、くら寿司で食事をした際に、「ビッくらポン」という抽選型プレミアムに客単価上昇
を狙った一手法として興味が湧いたので、心理学的な分析を記す。

くら寿司とビッくらポンの概要は以下のURLで確認して頂きたい。


くら寿司
http://www.kura-corpo.co.jp/index.php


ビッくらポン概要
http://www.kura-corpo.co.jp/pr/bikkura.html


以上の様に「ビッくらポン」は顧客単価を引き上げるため、5皿ごとに、1回の抽選を行い
アタリが確定した場合、プレミアムを取得できる。

ゲーム性のある抽選から消費者に与える心理的な影響として考えられる要因は
「目標指向行動」である。

目標指向行動とは目的・目標があると、それに向かって行動が積極的になる現象である。
この場合の目的ないし目標はプレミアム獲得にある事は言うまでもない。
つまりビッくらポンを用いて例示すれば目標まで1・2皿とした場合に強制的に
目標値に引き寄せる事が出来るということである。

この数量の間隔についての心理的認識区分を4/11にランチェスターの法則を用いて
説明した。
以下に内容を転載する。

<転載開始>

ランチェスターの法則とは1916年にイギリスのエンジニアであるフレデリック・
ランチェスターが兵力数と損害量から法則を導き出し、世界中で認知されて
いる法則である。その後アメリカの数学者であるクープマンにより数理モデル
化され、市場占有率の一定目標値が示された。

クープマンの目標値から以下の分岐点が明らかになる。

ランチェスター第一法則は一対一の戦闘部隊による戦闘を一次方程式モデル化
されている。この状況では兵力数が3倍の場合、逆転不能分岐点となる。

ランチェスター第二法則は一人が多数に対して攻撃が可能な戦闘を前提とした
2次方程式モデルである。この状況では兵力数が√3倍の場合、逆転不能分岐点となる。

つまり√3≒1.7倍以上の差が開いた場合は大きく減少しているとみなす事が出来る。

<転載ここまで>

つまり5より明らかに少ないと認識できる数字は 5/√3=2.89≒3  であり3から5は
感覚的に差異が認識が出来る。また  5/3=1.67≒1or2 でより大きく差異が認識される。
仮に当プレミアムに対して情緒的な嗜好があるとすれば、目標達成に数量差が開いていても
(目標まで3〜4)達成するまで継続し、また低関与の場合は差異が狭い(目標まで0〜2)
4/18現在では国民的なアニメないし漫画といえる「ワンピース」のくら寿司オリジナル
プレミアムの為、情緒的な嗜好がある消費者も存在するであろう。

また当プレミアムの希少価値が高い場合、コンコルドの誤謬が発生する可能性がある。
コンコルドの誤謬とは金銭的・精神的・時間的投資を継続と損失につながると既知であり
ながら、以前の投資を惜しみ、投資を断念できない、いわばジレンマ状態を指す。

 
以上の過程から ビッくらポン は客単価を上昇させうる心理的要因があり、またゲーム性
を持たせることにより、幼児に注目、興味、関心を与え、家族連れの集客を促進する上でも
有効的な一手法であると考えられる。

カテゴリ:消費者行動

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